Klanten zijn net mensen
De Creapreneur #67 - Voor een perfect aanbod moet je het wereldbeeld van je klant begrijpen, realiseerde ik me tijdens Oerol.
Afgelopen weekend was ik samen met Zoë op Terschelling voor Oerol, het grootste locatiekunstenfestival van Europa.
Ik moet eerlijk bekennen dat we niet veel voorstellingen hebben bezocht. We waren vooral te vinden in het festivalhart De Deining, bij West aan Zee. Of we zaten gezellig wijntjes te drinken bij Camping de Kooi.
Daar was een hoogtepuntje trouwens het bezoek van De Mobiele Eenheid met hun Doe-Het-Zelf-DJ-concept. Daar mocht je een single-ep uitkiezen, klaarzetten én zowaar zelf op het cue-knopje drukken. Heerlijk.
Natuurlijk draait het festival om theater.
Maar het leukste vind ik het observeren van mensen, want eigenlijk is het festival zelf een grote voorstelling.
Zodra veerboot De Friesland aanmeert, stuiven de bezoekers naar fietsverhuurders Zeelen of Tijs Knop om een tweewieler te bemachtigen. Daar stappen ze op om naar een van de Oerol-campings te fietsen, zetten hun tentje op en maken zich klaar om te beginnen aan hun avontuur.
Steeds meer mensen vinden hun weg naar het eiland. In het eerste jaar had Oerol 2.000 bezoekers. Inmiddels zijn dat er meer dan 50.000. Het is een succesvol concept gebleken, in 1982 bedacht door wijlen Joop Mulder, dat een specifieke doelgroep aanspreekt.
Om iets te creëren wat klanten willen, moet je de markt begrijpen. Voor wie is jouw aanbod? In welke situatie zitten ze? En van welk resultaat dromen ze?
Jouw doelgroep is een groep mensen met gedeelde wensen of behoeften.
Die groep mensen kan binnen een sector bestaan, en zo een subsector of nichemarkt vormen, maar het kan ook een groep zijn met dezelfde waarden of doelstellingen.
De typische Oerol-bezoeker, bijvoorbeeld:
heeft een voorliefde voor natuur en buitenactiviteiten
is geïnteresseerd in kunst en cultuur
staat open voor nieuwe ervaringen
heeft behoefte aan verbinding
Voor deze groep mensen is de propositie die Oerol heet een perfecte 'fit'.
‘The purpose of business is to create and keep a customer’ — Peter Drucker
Als ondernemer is het jouw taak om een visie uit te stippelen en producten en diensten te bedenken die je klant wil, maar waar ze nu nog niet aan denkt om ernaar te vragen of zoeken.
Daarom is het belangrijk om onderzoek te doen en zo te ontdekken wat de huidige en gewenste situatie is van een groep mensen.
Je klant heeft een uitdaging. Ze denkt: Dit is waar ik nu ben (huidige situatie) en dit is waar ik wil dat jouw producten of diensten (propositie) mij brengen (gewenste situatie), maar dit lukt me nu zelf (nog) niet.
Gelukkig zijn jouw klanten net mensen. Net zoals die mensen die jaarlijks Oerol bezoeken. Mensen met een bepaald wereldbeeld, die zich begeven in een bepaalde context. Â
In het boek The Value Mix beschrijft Guerric de Ternay twee dingen die je moet begrijpen van je doelgroep.
Context = de omgeving die beïnvloedt wat mensen willen. Tijd, locatie, situatie, andere mensen, het weer, evenementen, gebeurtenissen en allerlei andere omgevingsfactoren die een behoefte of wens triggeren om een doel te bereiken.
Hun wereldbeeld bepaalt waarom ze welke producten en diensten kopen en gebruiken. Denk aan overtuigingen, vooroordelen of meningen die ze hebben.
Daarom moet je jezelf afvragen:
Voor wie is jouw aanbod?
In welke situatie zitten ze?
Wat proberen zij te bereiken?
Welke overtuigingen beïnvloeden wat ze willen bereiken?
Welke factoren spelen een rol bij het maken van een beslissing?Â
Als je dit weet, kun je jouw klant beschrijven met behulp van dit unieke, door mij (bijna) gepatenteerde sjabloontje. Ik noem het Frank's Focus Format (werktitel, geef ik toe).
Ik richt me op [groep mensen].
Zij bevinden zich in [context].
Maar ze ervaren [probleem].
Dus krijgen ze last van [symptomen].
Daarom willen ze [doel bereiken].
Als de organisatoren van Oerol dit zouden invullen, zou het er zo uit kunnen zien:
Wij richten ons op cultuur- en natuurliefhebbers van alle leeftijden.
Zij bevinden zich in stedelijke gebieden en zijn op zoek naar unieke en inspirerende culturele ervaringen.
Maar ze ervaren een gebrek aan vernieuwende vormen van theater, muziek en kunst in hun dagelijkse omgeving.
Dus krijgen ze last van een gevoel van gemis aan inspiratie in de vorm van ervaringen die hun creatieve en persoonlijke ontwikkeling voeden.
Daarom willen ze ontsnappen aan hun dagelijkse routine, zichzelf onderdompelen in een rijke culturele beleving en tegelijkertijd genieten van de prachtige natuur van Terschelling.
Zo krijg je met een paar zinnen glashelder voor wie jouw aanbod bestemd is, zonder dat je een obligate persona hoeft in te vullen met demografisch geneuzel. Dat zou je voor de Oerol-bezoeker best kunnen doen:
30-50 jaar oud
woonachtig in stedelijk gebied
bovengemiddeld gevulde portemonnee
Die dingen zijn óók wel belangrijk, maar je wilt voor jezelf juist je klant doorgronden op een emotioneel niveau. Wat wil ze nu écht?
Om de situatie van je klant te begrijpen, moet je een onderzoek(je) doen. Ik raad je aan om dat op twee manieren te doen.
cijfers en data checken om trends en ontwikkelingen te spotten
interviews om je potentiële klant écht goed te doorgronden
Goed om te weten: in mijn 1-op-1 traject vertel ik je precies hoe je dit kunt aanpakken.
Tot volgende week,
Groet Frank.