Positioneer jezelf als expert
De Creapreneur #8 - Positioneer jezelf als expert en trek goed betalende klanten aan die vrijheid en vertrouwen geven.
Als creatieve freelancers en ondernemers hebben we een mooi vak. We helpen onze klanten met het oplossen van hun problemen, we gebruiken onze creativiteit en we doen afwisselende projecten.
Maar in de praktijk betekent het ook vaak:
Lange dagen en toenemende vermoeidheid
Creatief zijn onder druk van wensen en deadlines
Omgaan met lastige klanten en ‘micromanagers’
Concurreren met creatieven over de hele wereld
Onzekerheid over waar je volgende project vandaan gaat komen
Het gevoel dat je meer in dan aan je onderneming werkt
Deze nieuwsbrief gaat over jezelf positioneren als expert, zodat je deze problemen zoveel mogelijk kunt voorkomen.
We kijken naar waar je nu staat, waar je goed in bent, wie je ideale klant is, hoe je jezelf positioneert en hoe je jouw merk vormgeeft. Maar we beginnen door kort te kijken naar wat positioneren is…
Wat is positioneren?
Volgens Al Ries en Jack Trout gaat positioneren over het ontrafelen en opnieuw maken van verbindingen. Het doel van positioneren is om gebruik te maken van wat al in het hoofd van je klant zit. Dit roept de vraag op: Wat zit er al in het hoofd van jouw klant?
In het hoofd van je klant zitten talloze producten en diensten onderverdeeld in categorieën. Binnen de categorieën zijn producten en diensten geordend per merk. Neem bijvoorbeeld de categorie ‘auto’s’. Binnen die categorie organiseert en rangschikt je brein de automerken, bijvoorbeeld op basis van: bekendheid, prijs, klanttevredenheid, etc.
Dit fenomeen kun je visualiseren als een reeks ladders, waarbij elke ladder een categorie van producten of diensten vertegenwoordigt. Een ladder is een categorie (bijv. auto’s). Elke trede van de ladder = een merk (bijv. Tesla). De treden van de ladders bepalen de hiërarchie (bijv. prijs van hoog naar laag: Bugatti, Porsche, Audi, Volkswagen, Toyota).
Dit betekent dat de oplossing voor de perfecte boodschap in het hoofd van je klant ligt. Vraag jezelf af: Hoe zien de ‘ladders’ voor mijn branche eruit? Op welk soort ladder wil ik mij onderscheiden? Wat is mijn plekje op die ladder?
Om je daarbij te helpen, heb ik drie stappen uitgewerkt.
Stap 1 - Breng je huidige situatie in kaart
Laten we beginnen door te kijken waar je nu staat en waar je naartoe wilt. Zo kun je jouw concurrerende, onderscheidende factoren definiëren en ervoor zorgen dat jij de enige mogelijke optie wordt voor je klanten.
Zet op een rijtje waar je goed in bent
Skills pay the bills. De eerste stap is op een rijtje zetten waar je goed in bent.
Maak een lijst met alle dingen waar je goed in bent (bijv. strategisch denken, presenteren, adviseren, teksten schrijven, Photoshop, websites bouwen, producten bedenken, etc.).
Zet een streep door alles wat je niet (meer) leuk vindt om te doen.
Omcirkel de dingen die je leuk vindt om te doen en waarvan je denkt dat er behoefte aan is in de markt.
Gebruik deze informatie voor het bepalen van je product of dienst.
Benoem welke producten en diensten je nu aanbiedt
Maak een lijst met producten en diensten je nu aanbiedt.
Schrijf voor elk product en elke dienst op wat dit oplevert voor de klant (welke problemen los je op, wat voor waarde heeft dit voor de klant en op welke manier krijgt de klant zijn investering terug?).
Omcirkel welke producten en diensten te combineren zijn tot 1 ding (bijv. een traject, strategie of product zoals een cursus).
Het antwoord op de vraag bij 3. heb je straks nodig.
Bepaal je favoriete klantgroep
Maak een lijst van 5 klantgroepen (bijv. consultants, retailorganisaties, startups, CEO’s, fintech).
Schrijf voor elke groep op waarom je deze selecteert en wat je ervan weet.
Geef de klantgroepen een cijfer van 1-10 voor:
- Impact (hoeveel impact heeft het helpen van deze klant?)
- Plezier (hoeveel plezier ervaar ik dankzij deze klant?)
- Ervaring (hoe waren mogelijke eerdere ervaringen met deze klant?)
- Omzet (kan ik geld verdienen aan het helpen van deze klant?)
- Skills (heb ik de juiste vaardigheden om deze klant te helpen?)
Gebruik de klantgroep die als beste uit de verf komt als input voor stap 2.
Stap 2 - Positioneer jezelf
Met behulp van de antwoorden uit stap 1 ga je nu jouw positioneringsstatement schrijven. Dit statement is een strategisch stuk tekst dat je niet letterlijk in je communicatie gaat gebruiken, maar dat dient voor het vormgeven van je merk.
We gebruiken het volgende format voor je positionering:
Voor [klantgroep], is [(merk)naam] de [categorie] die [product/dienst] levert omdat [bestaansreden].
Ik kan me voorstellen dat het best lastig is om dit zo even in te vullen. Dus hieronder een aantal voorbeelden vanuit mijn eigen situatie.
Terugkijkend naar een jaar of acht geleden, zou mijn statement iets zijn als:
Voor bedrijven ben ik de communicatie-adviseur en -vormgever die creatieve uitingen ontwikkelt zoals logo’s, huisstijlen, websites, presentaties en social media content omdat ik gek ben op mooi design en daar graag mijn klanten mee help.
Kortom, ik deed veel voor veel verschillende klanten. Leuk, maar ook chaotisch. Gaandeweg ontstond de behoefte om meer focus aan te brengen. Een jaar of drie, vier geleden heb ik mijn positionering daarom wat meer aangescherpt naar merkstrategie en -ontwerp.
Dus op dat moment was het iets als:
Voor MKB-bedrijven ben ik de brand designer die moderne, samenhangende merkidentiteiten ontwikkelt omdat ik een passie heb voor ondernemers helpen met het laten groeien van hun onderneming door branding.
Deze koerswijziging bracht me meer focus en plezier in mijn werk. Naast de creatieve kant ging ook de ondernemende kant me steeds beter af.
Eind vorig jaar heb ik mijn positionering opnieuw aangepast.
Voor creatieven ben ik de strategisch adviseur die kennis, tools en systemen deelt waarmee creatieven succesvol(er) ondernemen zodat ze goed betalende klanten aantrekken die vrijheid, voldoening en vertrouwen geven omdat ik energie krijg van het 1:1 helpen van like-minded ondernemers.
Ik werk trouwens ook nog steeds voor bedrijven, maar dat etaleer ik nu wat minder.
Je ziet dus dat je positioneringsstatement iets is dat in ontwikkeling is en dat je het kan gebruiken als een sturingsmechanisme voor je communicatie.
Vul nu die van jou eens in. Eerst voor je huidige situatie en vervolgens voor je gewenste situatie. Kijk daarbij naar de input uit stap 1, dus: waar je goed in bent, wat dat ene product of die ene premium dienst is die je wilt aanbieden en op welke klantgroep je wilt focussen.
Stap 3 - Geef je merk vorm
Met je positioneringsstatement op zak, is het nu zaak om je merk vorm te geven. Wat wordt jouw visuele en verbale taal? En hoe ga je ervoor zorgen dat jouw merk gezien wordt door je klant?
Hiervoor moet je aan de slag met:
Kernwaarden: welke waarden passen bij je en wat betekent dat voor je merk?
Oneliner: kun je jouw statement vertalen naar een pakkende oneliner voor, bijvoorbeeld, LinkedIn?
Naamgeving: gebruik je je eigen naam of past een merknaam beter bij jouw klantgroep?
Tone-of-voice: wat voor taal en toon past bij je nieuwe positionering? Formeel, informeel? Zijn er bepaalde woorden of is er zelfs een bepaald jargon dat past bij je doelgroep?
Beeldtaal: wat voor logo, kleuren, vormelementen, fotografie en illustraties zouden er passen bij je nieuwe merk?
Middelen en kanalen: welke middelen ga je inzetten en op welke kanalen is jouw klant actief?
Alles wat je vanaf nu doet en laat zien moet aansluiten bij je positionering. Dat geldt voor content, uitstraling en ook je eigen gedrag.
Het mooiste is misschien wel, dat je vanaf nu focus hebt. Neem vanaf nu de projecten aan die passen bij je nieuwe positionering. Zo bouw je langzaam maar zeker aan je rol als expert, of misschien had je die al en verstevig je die nu door meer focus en minder afleiding.
Wanneer je hulp nodig hebt bij het uitwerken van positionering of het vormgeven van je merk, stuur me dan even een mail of DM op LinkedIn.
Keep creating,
Greetz Frank.
Drie manieren waarop ik je kan helpen:
1) Discovery Call
Kennismaken en ontdekken of ik je kan helpen? Plan dan een Discovery Call. We bespreken je doelen en waarom het (nog) niet lukt om deze te bereiken.
Gratis
15 minuten
2) Consultancy Call
Heb je een specifieke zakelijke uitdaging en wil je snel deskundig advies? Boek dan nu een Consultancy Call. Ik geef je no-nonsense tips waarmee je direct aan de slag kunt.
300 euro (no cure, no pay)
90 minuten
3) 1:1 Traject
Stop met geestdodend productiewerk, veeleisende klanten en uurtje-factuurtje. Het is tijd voor verandering. Meld je aan voor mijn 1:1 Traject. Ik help je met het bepalen en communiceren van jouw unieke waarde(n), zodat je gezien én betaald wordt als expert.
Vanaf 2000 euro
12 weken